ポスティングでPDCAサイクルを回そう｜効果を高め、成功へと導くには

ポスティングが上手くいかなかった際、次に打つ手をどうすればいいのか。効果的な手段を見出せない方も多いのではないでしょうか。

この記事ではポスティングにおけるPDCAサイクルの回し方を説明します。またPDCAサイクルの効果を高めるポイントと成功するための注意点も参考にして下さい。

1.ポスティングのPDCAサイクルとは？

PDCAサイクルとは「Plan(計画)」「Do(実行)」「Check(評価)」「Action(改善)」の4つのプロセスを順番に繰り返していくことで継続的に業務改善していく手法のことです。
ポスティングの効果を高めていくには「1回実施して終わり」にするのではなく、前回の結果で学んだことを今回につなげ、今回の結果を次回につなげといった形で『学び』を何度も繰り返すことです。これがP(計画)D(実行)C(評価)A(改善)のサイクルとなり、それを回していくことで一段階ずつ目標達成に近づいていきます。

ここでは美容院オープンチラシのポスティングを例に、「一度ポスティングを実施したが反応がほとんどなかったので、改めてポスティングを実施する」というシチュエーションのもと、PDCAサイクルの流れを見ていきましょう。

（1）Plan(計画)

ポスティングを行う際は、半径ｘkmの住戸に全て配布するという考え方ではなく、細かく配布計画を立てたほうがその後のPDCAサイクルも回しやすくなり、より良い結果につながります。まずはポスティングにおける一般的なPlan(計画)の内容を見てみましょう。

▼一般的なPlan(計画)の内容

※ターゲットの設定や配布エリアの設定について詳しく知りたい方は「ポスティングのターゲット選定と反響を高める配布計画とは？」の記事をご参照ください。

上記の項目をもとに新たな美容室オープンチラシポスティングのPlan(計画)を実際に考えます。
※ここでは静岡市駿河区南八幡町に美容室をオープンし、ポスティング予算を50,000円と想定した設定です。

ポスティングの目的と目標を明確にする

目的は何のためにポスティングを行うのか明確に表現し、目標は店舗の規模や能力に見合った具体的な反響の数値を設定します。

 ターゲットを設定する

自店の商品やサービスがどのような層にニーズがあるか、またはどのような層に訴求したいのかを具体的に考え、ターゲットを絞り込みます。

地域特性とマーケットデータを把握する

ポスティング会社などに相談し自店周辺の地域特性とマーケットデータを調査します。ここではGIS(地理情報システム)を使用してマーケットデータを調査しました。

▼エリア別20-30代女性居住比率
今回は、静岡市駿河区南八幡町を中心に車以外にも徒歩や自転車でも来店しやすいエリアとして半径2km商圏を設定し、その中で20代～30代の女性が住む比率が高いエリアを町丁目単位で色分けしました。エリアを選定する際のターゲットの人数で比較をしてしまうと、人口が多い町丁目が自然と上位にきやすくなってしまうからです。

ターゲットに合った配布エリアを決める

地域特性とマーケットデータをもとに配布エリアを選定します。

▼静岡市駿河区町丁目別20-30代女性人口数
まずエリア内のターゲット比率(女性総数のうち20-30代の割合)の平均値を割り出すことで、配布の基準が生まれます。今回のエリアは平均値が13.8%でしたので、紫色の14%～16%未満と赤色の16%以上のエリアを配布エリアとしました。パーセンテージが平均値より高いエリアのほうが、無駄が少なくターゲットの手元に届く率が高まります

配布する枚数を決める

配布エリアが決まれば自ずと配布枚数は決まってきます。単純に比率の高い地域だけを選んでしまうと、枚数が大きくなり予算オーバーとなってしまいます。予算内に納めるため何枚配布できるか逆算しておくとよいでしょう。一般的に配布枚数は「配布予算÷配布単価」で算出されます。今回は予算を5万円と設定し、この地域の配布単価が5円になるので、配布予算を部数に換算して10,000枚としています。

配布枚数　：　10,000枚

配布する日程を決める

オープンチラシの場合、通常は2～3週間前の配布となりますが、ここではオープン後に
改めて実施するポスティングとなりますので、準備が整い次第、ポスティングを実施する想定とします。
※ターゲット設定と配布計画策定方法について詳しく知りたい方は「オープンチラシのムダ配布を減らそう｜ターゲット設定と配布計画策定方法を紹介」の記事をご参照ください。

（2）Do(実行)

ポスティングにおける一般的なDo(実行)の内容は以下の3つです。

▼一般的なDo(実行)の内容

チラシの作成/デザイン、内容を決める

Plan(計画)で設定したターゲット像によりマッチするようなデザインを目指します。今回のターゲットイメージは、就業しており美容関係への消費が多い独資の20代～30代の女性です。またチラシ作成は経費削減のため自ら作成します。美容室チラシの作成ポイントが気になる方は「美容室チラシテンプレート3選｜新規集客できるチラシの作り方も」をご参照ください

今回のチラシデザインは、前回よりもおしゃれな雰囲気を目指しました。大人っぽいイメージの中に花のフレームを足すことで昭和レトロ感＝かわいさも加えたキャッチ―なデザインに変更し、今回設定したターゲットを意識しています。

印刷業者を選ぶ

印刷業者を選ぶときは、ネット印刷業者と地元の印刷会社にそれぞれ相談してから決めましょう。チラシの印刷費は印刷する回数や枚数によって変動します。一般的に1回あたりの印刷枚数が少量である場合は、ネット印刷業者に頼むと安く抑えられます。一方で、複数回にわたるポスティングを予定していて印刷枚数が多くなる場合は地元の印刷業者のほうが安く済む場合があります。

ポスティング業者を選ぶ

予算の関係や配布枚数が少ない場合、自店で配布するケースもありますが、自店従業員の時間と労力に余裕がない限り、ポスティング業者に依頼するのが一般的です。

ポスティング業者を選定する上でポイントとなるのが「ポスティング料金が適切か」「配布地域の特性を理解しているか」「配布管理体制(クレーム対応)がしっかりしているか」になります。信頼性が高く誠実なポスティング会社に依頼することが、その効果にも少なからず影響を及ぼしてくるでしょう。

自店で配布する際は時間と労力をかけず、またクレームを受けないためにも、配布ルートの設定や配布禁止物件の把握など注意点を押さえておくと良いでしょう。

（3）Check(評価)

ポスティングにおける一般的なCheck(評価)の内容を見てみましょう。

▼一般的なCheck(評価)の内容

ここではPlan(計画)で目標を「1週間で30名の予約獲得」と掲げていたので、これが達成状況を明らかにします。

まず、集計期間である「配布から1週間」における予約件数を確認します。チラシの効果と予約が直結しているか確認できないため、ご予約いただいたお客様に口頭でヒアリングするという形をとりました。その結果、期間内でトータルの予約数は15件でしたが、チラシを見たというお客様の予約数は10件で、目標は達成できませんでした。

ポスティングの結果を整理した内容から「予約客層」に着目しますと、お客様の年代がバラバラであることが分かりました。このことから設定したターゲットと配布したチラシのデザイン内容のズレが目標未達の一因ではないかと考察できます。

Check(評価)においては、どのくらいの費用をかけ、何枚ポスティングし、何件の反応があったのかなど、具体的な数値を残しておくことが重要です。特に次のAction(改善)、また次のPlan(計画)へとつなげていく上で、何がどう問題であったかを判断するために数値の蓄積が必要不可欠となってきます。

（4）Action(改善)

最後にAction(改善)をどのようにするか、Check(評価)の段階で考察した内容により改善方法は異なってきますが、ポスティングにおける一般的なAction(改善)の内容を見てみましょう。

▼一般的なAction(改善)の内容

上記の項目を参考にCheck(評価)での問題点を解決すべくAction(改善)を進めていきましょう。

ここではかわいらしさを打ち出したチラシのデザインがターゲットにマッチしていないものと判断し、よりターゲットの好みを意識したものへと修正します。

▼より強くターゲットの好みを意識したチラシデザイン

今回のデザイン内容からかわいらしさを除外し、おしゃれ度をより強調した内容に変更することで20代～30代の女性が共感と興味を得られるようにしました。また、お客様がチラシを見て予約されたかどうかを判断するため、予約の専用電話番号を設け、チラシにのみ電話番号を掲載しました。

チラシ内容を変更したことにより、また新たなPlan(計画)を立て直し、Do(実行)、Check(評価)、Action(改善)とつなげていきます。目的と目標に近づいていくために何をすべきなのかを繰り返し考えていくことが重要です。この繰り返しがPDCAサイクルとなり、目標達成を目指すための有効な手段となるでしょう。

【コラム】Plan：ポスティングの配布計画を簡単に策定する方法

GISを使って適切な配布計画を立てるには、エリア分析に費用と時間が掛かってしまいます。しかし、ターゲット層に合わせた配布エリア設定を無料で簡単に作成できるサービスとして、当社ではポスティング・オリコミ・プランナー（POP）を提供しています。POPを使えば「20～30歳女性」「年収700～1000万円未満」といった250種類の属性から、ポスティングの配布計画ができます。

POPの配布プランは以下4つのステップで簡単に設定することができます。

▼POPの配布プラン設定方法

（1）ターゲットの設定

ターゲット属性をカテゴリから選んで設定します。カテゴリは最大5つまで追加して選ぶことができます。カテゴリは年収・住居体系、物販・消費財支出、サービス支出、性別・年齢・配偶者、子ども、職業の有無の250種類から選ぶことができます。

（2）配布条件の設定

配布条件で、印刷依頼、配布方法（ポスティング・新聞折込）、配布日程、サイズを設定します。印刷ありを選択した場合は、印刷色、用紙、厚さを選びます。

（3）配布地域の設定

配布する場所を決めます。ただし、配布設定が可能な地域は静岡県と東京23区のみです。

（4）シミュレーション結果の表示と再編集

設定したシミュレーション結果が表示されます。属性や配布条件、配布地域を変更することで簡単に再編集できます。配布計画はさまざまなパターンで作成して検討することが可能です。

配布地域は丁目指定または、配布地域半径（0.5～4.5㎞）で設定することができます。また、予算に合わせて配布部数を変更することができます。さらに、印刷ありを設定した場合は、印刷代を含めたトータル費用が把握できるところがポイントです。
＊参考：ポスティング・オリコミ・プランナー｜開発中画面（2022年1月1日）

2.ポスティングのPDCAの効果を高める4つのポイント

（1）計画はより具体的に設定する

PDCAサイクルを回しやすくするためには、1つ1つゴールが想像できるように具体的な目標を設定することが重要ですPDCAサイクルが回せない一番よくある理由は、Plan(計画)の設定の仕方に問題があることです。例えば、「売上げを上げたい」など目標がぼんやりとしている、「2週間で売上げを倍にしたい」と明らかに現実と理想のギャップが大きい、など目標自体が明確でないと、Do(実行)で具体的に何をどうするのか見えなくなってしまいCheck(評価)やAction(改善)に結び付けることが困難になってしまいます。

ここでは、1章で例示した「美容室のポスティング」について、Plan(計画)で具体的に設定したものを下記にまとめました。

▼具体的な計画の設定例

このように具体的に計画を設定すると、Do(実行)がスムーズに行えます。また、Check(評価)の際、達成の度合いが把握しやすくなります。そしてAction(改善)で何をすべきかが明確となることで、次のサイクルへのステップアップが見込めます。

（2）実行した内容や課題を記録する

PDCAを回すためには、ポスティングを実行した内容についてその過程や課題点を記録しておくことが重要です。具体的に記録することで、後々のCheck(評価)を正確に判断でき、さらに効果的なAction(改善)を導き出すことが可能となってくるわけです。

▼ポスティングを実行した内容の記録例

このように詳細を記録することによって、予約された方の年代層や、課題点が分かりやすくなり、次へのアクションにつなげることができます。

（3）指標を数値化し定期的に確認する

目標に対する進捗状況や達成度を明確な数字で把握し、定期的に確認することで、Action(改善)や次のPlan(計画)でより良い改善につながり、PDCAサイクルをうまく回せるようになります。例えば、「1日の来客数100人を目指そう」といったように数値化します。

ここでは1章「美容室のポスティング」の中から指標を数値化した例を挙げます。

▼指標の数値化を行った例

上記の「1週間で30名の予約獲得」が指標の数値化となり、これを目標と設定したので、毎日の予約数を設定期間中に確認することで達成度が分かりやすくなります

（4）改善策の優先度を設定する

Check(評価)を行った後、成功や失敗の要因を切り分けて取捨選択を行い、Plan(計画)の中から何を優先的に改善していくべきなのかを明確にしましょう。

要因を分類したら、継続・中止・改善といった3つの対応の中からどれかを選択します。「改善」に該当する要因もその中で優先度を付け、「実行が容易で効果の大きいもの」を優先度高めに、「実行が難しく効果が小さいもの」を優先度低めにすると良いでしょう。
以上のポイントを押さえることにより次のPlan(計画)に対して進むべき道筋が提示しやすくなります。

3.ポスティングのPDCAで失敗しないための3つの基本姿勢

PDCAサイクルの実施によって、必ずしも目的が達成されるわけではありません。なかなか目的を達成できない場合は、何か重要なポイントが欠けている可能性があります。最後にPDCAサイクルを成功に導くために欠かせない3つのポイントを見ていきましょう。

▼目的達成に欠かせない3つのポイント

（1）勝ちパターンを見つける

PDCAで失敗しないためには、PDCAサイクルを回していく中で、その分析によりマーケットの特性を独自につかみ勝ちパターンを見つけることが大事です。例えば、「この地域に〇枚配布すると、必ず〇件の反応がある」「この地域にはどれだけ配布しても反応が1件もない」や「〇％割引キャンペーンのクーポンをつけると20代のお客様が増える」などです。

（2）新しい施策やアイデアを出す

PDCAサイクルを効果的に回すためには、Plan(計画)の策定において第三者の意見を、他業種の成功例を模倣するなど、新しい施策やアイデアを出す工夫が必要です。

新しいPlan(計画)の発想の原点を「過去のPlan(計画)」に限ってしまうと精度の高いPlan(計画)にたどり着くまで、相当数のPDCAサイクルをこなす必要があり、結果が伴うまで時間がかかります。そのため、過去のPlan(計画)にだけ固執するのではなく、さまざまな視点を取り入れていく姿勢が重要となります。

（3）PDCAが目的ではないことを自覚する

PDCAをあくまでも目的を達成するための手段であることを自覚し、特徴やポイントを理解して運用すれば、成果は上がりやすくなります。一方で、PDCAサイクルを回すこと自体が目的になってしまうと、改善点について効果的な検討を進められず、問題の名称が変わるだけで、根本的な問題の解決には結びつかず失敗に終わってしまいます。

この点を回避するため、PDCAサイクルを回すことが「手段である」と意識する必要があります。そのためにはプロジェクトリーダーを選任し、例えば毎日行う朝礼のような場において、常日頃から現状とゴールを明確に示すことで、ゴールに向かう方法を見誤らない仕組みを作ると良いでしょう。
 

4.まとめ

ポスティングにおいてもPDCAサイクルは有効な手段として活用ができます。単にチラシを配るだけで成果が上がらなかったポスティング施策でも、PDCAサイクルの流れを繰り返し取り入れることで、その効果は着実にステップアップしていくことでしょう。