販促方法とは｜販促の基本から目的にあった手法を選ぶポイントまで

販促とはお客様に興味を持たせる入り口から、実際に商品やサービスを購入してもらうために行う一連の活動すべてです。

販促にはたくさんの方法があり、どんな販促が自社にあっているか、販促の成功のために何をすればいいか、そんなお悩みをお持ちの方は多いと思います。金銭的にも、時間的にも思いついたことすべてを試してみることは難しいのが現実です。

この記事では、販促を行う目的を3つに分け、目的別に手法を解説しています。また販促の選択時に活躍する3W1hの活用方法を紹介しています。

1.【販促の目的別】販促方法の種類と特徴

サービス、情報収集の手段、販促チャンネルの多様化に伴い、商品やサービスの魅力を伝えることは容易ではなくなっています。販促により成果をあげるためには、まず販促する目的を整理した上で、目的に合った方法を選択することが重要となります。

販促の目的として代表的な3つを挙げ、それぞれの目的に合った販促方法とその特徴について解説します。

▼販促の代表的な3つの目的

（1）認知度向上のため

認知度向上を目的として販促方法を選ぶときは、多くの入り口を作るという観点で考えると良いでしょう。多くの入り口を作り商品やサービスの印象を残すことで、認知度向上と購入へとつなげやすくなるからです。

ここでは、認知度向上に役立つ販促方法として、下記5つをピックアップしてご紹介します。

どれだけ魅力的な商品やサービスでも、そもそも顧客に認知されていなければ、売上は伸びません。新商品を販売する際はもちろん、既存の商品をこれまで接点のなかった顧客にも紹介したいといった場合にも、こちらの販促の手法は有効になります。顧客の記憶に残り、一度試してみようと思える方法を考えましょう。

それでは、次の認知度向上に役立つ5つの販促方法の特徴について見ていきます。

▼認知度向上を目的とした販促方法

認知度向上のために莫大な費用を掛けられる企業は限られています。また一時的に認知度を向上させても、記憶に残ることは難しいです。継続して販促を行い記憶に残るようにすることも大切です。

（2）既存顧客のリピート率向上のため

既存顧客のリピート率向上を目的として販促方法を選ぶときは、「顧客がお店を忘れない」という観点で考えるとよいでしょう。再来店を促しリピート率向上につなげやすくなります。

ここでは、既存顧客のリピート率向上を目的とした販促方法として、下記4つをピックアップして紹介します。

こちらの販促では、もう一度利用したいと思わせる仕組みを作ることが大切です。販促の効果を最大化するために、いかに販促で差別化できるかが大切になります。顧客との継続的な関係構築の方法を考えましょう。

ここからは、リピート率向上に役立つ4つの販促方法について、それぞれの特徴を見ていきましょう。

▼既存顧客のリピート率向上を目的とした販促方法

商品やサービスがリピートされない理由として、特別な理由ではなく、なんとなくということが一番多いのではないでしょうか。こちらの販促ではそんな方に忘れられない努力を続けていく必要があります。

（3）常連客の育成のため

常連客の育成を目的として販促方法を選ぶときは、「顧客の満足度アップ」という観点で考えるとよいでしょう。顧客の満足度がアップすれば、常連客へとつなげやすいとされています。

ここでは、常連客の育成を目的とした販促方法として、下記3つをピックアップして紹介します。

常連客の育成は販促のもっとも重要な目的です。顧客と長期的な関係を築くことを大切にし、利用頻度を高めてもらうために有効な方法です。顧客が離れていかないような濃厚なコミュニケーションづくりの方法を考えましょう。

それでは、常連客への育成に役立つ販促方法についてそれぞれの特徴を見ていきましょう。

▼常連客の育成を目的とした販促方法

常連客育成には顧客との接触回数を増やすことが欠かせません。そのためには顧客の情報の収集が必要です。情報発信で継続的なつながりを大切にしましょう。

販促の方法は豊富にあります。新規の顧客に向けた販促とリピート客に向けた販促では方法は変わります。このポイントがずれてしまうと、せっかくの効果が半減してしまうかもしれません。また販促は全てが即効性のあるものではありません。販促によって求める成果を出すためには、販促の目的をしっかりと定め、販促方法ごとの特徴をよく理解した上で実践することが大切です。

2. 販促方法の正しい選択に役立つ「3W1H」

数多くある販促方法の中から、自分にあった最適なものを選ぶのは難しいです。ここでは、飲食店を例に3W1Hのフレームワークを活用して、効果的な販促方法を選ぶ手順を解説します。

▼3W1Hとは

まず前提としてすべての企業や店舗に共通して効果的な販促方法はありません。業種や規模、立地、客層の違いや、販促に求めるものが異なるからです。ここでは飲食店を例に、どのように販促方法を決めていくか具体な手順で解説します。

（1）Why（なぜ）

まずは、販促方法を考える上での軸を明確にするために、Why（なぜ）を深掘って考えましょう。Why（なぜ）とは販促における目的を導き出すためのフレームで、この後のフレームで検討する内容の基礎となります。以降のフレームでの検討を通じて、目的達成や課題解決を実現できる販促方法を選ぶための判断基準を明確にしていきます。

今回は飲食店を例にして考えてみるので、下記のように飲食店でよくあるWhy（＝販促の目的）を3つ設定しました。以降のフレームワークでもこの3つを軸に検討していきます。

▼飲食店のWhy（なぜ）の一例

ただし、上記のままでは目標値が設定されておらず、具体的に取るべき手段を決めることができません。そのため、それぞれ下記のように客観的な数値で目標を測れるよう設定しなおしました。

▼【改良版】飲食店のWhy（なぜ）の一例

上記で定めた目的を達成するために、Who、What、そしてその手段となるHowを考えていきます。またWhy（なぜ）を共有することはスタッフに意欲を与えて、積極的に取り組んでもらうためにも欠かせないプロセスです。

（2）Who（だれに）

Who（だれに）とは販促におけるターゲットを導き出すためのフレームです。誰に対して販促をするのか深堀りしていきます。Whoを考えるときは、ただ漠然とイメージするのではなく、Whyの実現に最も適した人物像を年齢・性別・職業・家族構成・趣味、といった具体的な属性をもとに決めます。最も購入している消費者層へアプローチを増やし、売上をさらに伸ばす場合、逆に売れていない消費者層へアプローチを行うことで売上を拡大する場合など目的の達成に対してさまざまです。

▼【1】「ランチの来店者数を110%に増やす」のWho（だれに）を考えるケース

▼【2】「テイクアウト利用者を110%増やす」のWho（だれに）を考えるケース

▼【3】「新メニューの売上を110％に増やす」のWho（だれに）を考えるケース

例えば「20代前半の女性」をターゲットに設定しても、定職の有無、配偶者の有無、子どもの有無、などさまざまな価値観、行動様式、生活ニーズが考えられます。Who（だれに）の条件を明確にすることで、伝える方法や内容を適切に設定でき、プロモーションの精度が上がりやすくなります。また、顧客のイメージを統一することで、販促の方向性に一貫性を持たせることができるので、目標達成に向かって効率的に販促を進められるでしょう。

（3）What（何を）

What（何を）とは販促における提供したい価値を導き出すためのフレームです。Who（だれに）で設定したターゲットに合致したWhat（何を）を考えます。商品やメニューだけでなく、「顧客に提供する価値」について客観的にみることが必要です。店舗のアピールポイントや商品を買うことで得られるメリットを、ターゲットに納得してもらいやすい形で伝えます。ここで大切なのは、できるだけターゲット自身の気持ちになりきり、どんなメッセージに対して興味が高まるのかをシミュレーションすることです。例えば、静かにゆっくり食事を楽しみたい顧客に向けたメッセージと、短時間で効率的に食事をしたい顧客に向けたメッセージではまったく違ってきます。

ここでは、提供する価値、アピールポイント、活用シーンを書きだしました。それらが設定したWhoに興味をもってもらえるか、メリットと思ってもらえるか検討します。

▼【1】「ランチの来店者数を110%に増やす」のWhat（何を）を考えるケース

▼【2】「テイクアウト利用者を110%に増やす」のWhat（何を）を考えるケース

▼【3】「新メニューの売上を110％に増やす」のWhat（何を）を考えるケース

ターゲットを絞ることは、絞り込まれた顧客側からすると、自分の好みや趣味趣向に一致するお店となります。そうした満足感が集客アップにつながるはずです。

（4）How（どうやって）

最後に、Why、Who、Whatで設定した内容に合致したhow（どうやって）、つまりどんな手段で販促するかを考えます。How（どうやって）を考えるときは、目的達成に適していてターゲットに伝えたいメッセージが最も伝わる方法を選びます。新聞折込チラシやポスティング、SNS、グルメサイト、口コミサイト、ホームページを立ち上げるといった方法がよく利用されます。中でも、ツイッターやFacebook、Instagram（インスタグラム）といったSNSは、若い世代向けの手法としてよく使われています。

▼【1】「ランチの来店者数を110%に増やす」のHow（どうやって）を考えるケース

▼【2】「テイクアウト利用者を110%増やす」のhow（どうやって）を考えるケース

▼【3】「新メニューの売上を110％に増やす」のhow（どうやって）を考えるケース

「Where」（いつ）「where」（どこで）「how much」（いくら）についても検討することで、判断材料が増え、販促の精度が高まるので、余裕があれば同じ要領で実施してみると良いです。

販促方法が決まったら実際に行っていきます。しかし販促をおこなうだけで満足していては、集客できても維持するのは難しいです。効果を検証することが大切です。上手くいかなかった場合に何が良くなかったのか、次にどうすれば良いか検証しましょう。

【コラム】チラシを使った販促方法の効果を高めるコツ

インターネットやSNSが普及した今でも、チラシは多くの企業や店舗の販促で使用されています。しかし、思ったような効果が出ていない、もっと反響を挙げたいという悩みが多いのもチラシの販促ではないでしょうか。費用対効果や反響を高めるには、ターゲットが多いエリアに配布し、無駄な配布を減らすことが重要となります。

そこでおすすめなのが、属性を指定した配布計画を立てることができるポスティング・オリコミ・プランナー（POP）です。「年齢層」「性別」「世帯年収」など抽出できる属性はおよそ250種類にのぼり、自社が求める属性がきっとみつかります。さらに、チラシの配布計画までが一括で簡単にプランニングでき、WEB上でいつでも利用ができるので、時短にもつながります。

ここでは飲食店を例に静岡県浜松市中区和合町を中心に「60-70歳女性人口」でかつ「カフェ・喫茶店　外食費」の属性で設定してみました。

▼ポスティング・オリコミ・プランナー（POP）を使った飲食店の一例

＊参考：ポスティング・オリコミ・プランナー｜シミュレーション画面（2022年7月15日）

すぐに設定した内容に対して部数と金額が提示されます。部数や予算を変更したい場合には、範囲指定で半径を変更する、または丁目指定で町名を選択して縮小や拡大ができます。納得できたら、そのまま注文までWEBで完結できます。

3.まとめ

販促方法は数多く存在します。この記事では大きく「認知度向上」「既存顧客のリピート率向上」「常連客育成」の3つの目的を実現する上で役立つ販促方法を紹介しました。また飲食店を例に、フレームワークスを活用することで効果が期待できる販促方法を選択する手順を紹介しました。販促による高い効果を得るためには、実際に自社で何が課題となっているのかを検討した上で、最も適した販促方法を見つけてください。

なお、この記事では「販促方法」に特化して紹介しています。PoPin’では、チラシ広告初心者の方で、もっと概要寄りのデザイン作成やチラシ配布の方法について知りたい方のために、以下のような記事を用意しています。ぜひご覧ください。

▼「ポスティング・オリコミ・プランニング・インストラクター」内の初心者向け記事