不動産会社の契約につながる集客方法を紹介｜集客を高める3つのコツ

不動産会社において契約を取るためには「集客数」を増やすことがカギとなってきます。その集客数を増やすための方法には数多くの種類がありますが、いずれも簡単に集客数が増えるわけではありません。

「効果的な集客方法が分からない」「集客しても反応があまりない」といったお悩みを持つ方も多いのではないでしょうか。

この記事では不動産会社の集客に効果的な方法をオンラインとオフラインに分けてそれぞれ紹介します。自社の取り組みにマッチし、契約につながる可能性のある集客方法を見出して下さい。また集客がうまくいかない不動産会社の特徴や集客を高めるコツも併せて紹介します。

1.集客がうまくいかない不動産会社とは

不動産会社において「集客がうまくいかない」といった場合には下記表のような要因が考えられます。これらの要因を解決できていなければ、効果的な集客方法も有効ではなくなってしまいます。自社で行う集客が該当していないか確認してみましょう。

▼集客がうまくいかない不動産会社の特徴

(1)市場の変化に対応できていない

市場の変化に対応できていなければ、顧客に合った集客方法が分からないため、集客はうまくいきません。現在、少子高齢化の影響により日本の人口そのものが減少しています。そのため必然的に顧客数も減少するため、一昔前と比べますと競合他社との競争が激しくなってきています。これまでと同じ集客方法では、集客はうまくいきません。今の時代のトレンドを把握し、適切な集客方法を実践しなければ新たな顧客をつかむことはできません。

(2)他社との差別化を図れていない

他社との差別化を図れていなければ、顧客から選ばれる理由が希薄になるため、集客につながりません。インターネット上には膨大な数の不動産情報が存在します。つまり競合他社も多く存在し、同じような手法で集客を図っています。競合他社との違いや自社ならではの強みが打ち出せていないと、お客様から選ばれる可能性も低くなります。

(3)ターゲットを絞れていない

ターゲットが定まっていない状態で広告を出しても不特定多数の方の目に触れるだけで、集客にはつながりません。ターゲットが絞れていなければ、ターゲットが利用するであろう媒体を適切に選択することはできません。

(4)ターゲットのニーズに応えられていない

ターゲットのニーズに応えられていなければ、ターゲットから必要とされず、集客はうまくいきません。ターゲットがどのようなニーズを持っているかを把握することで、ターゲットの悩みを解決する、または願望を叶える情報を提供できます。ターゲットのニーズに沿っていない情報は不要なものと判断され、集客には結びつきません。

(5)集客方法がターゲットにマッチしていない

集客方法がターゲットの利用する情報収集手段とマッチしなければ、ターゲットには届きません。昨今、情報収集の手段はインターネットなどのオンラインが主流となっています。従来の不動産広告といえば新聞折り込みやポスティングがメジャーでしたが、例えばインターネットの利用率が高い年代層に紙媒体の集客方法を行っても効果は見込めないでしょう。ターゲットとする層がどのような手段で情報収集するのかを見極め、それにマッチした集客方法でなければ集客につながりません。

2.不動産契約につながる集客方法【オンライン編】

不動産会社における集客は昔に比べ難しくなってきています。そのため、さまざまな集客方法を駆使して、ターゲットに効率よく情報発信する必要性が出てきました。ここでは、集客方法を大きくオンラインとオフラインに分けて、それぞれの具体的な集客方法を紹介します。

▼オンラインによる効果的な集客方法

(1)ポータルサイト&一括査定サイト

ポータルサイトは全国の不動産情報が掲載され、現在もっとも集客効果の高い広告方法の1つと言われています。また一括査定サイトでは不動産売却の金額などが複数社から一括取得でき、利用者が多いのも特徴です。

ポータルサイトや一括査定サイトはWeb上で24時間いてでも閲覧することができ、定期的に新しい情報に更新できます。Webならではの利便性の高さによりターゲットのニーズに応えやすく、不動産を探したり売却したりする第一歩として利用される方が多くいるため、集客方法として有効です。

例えばポータルサイトであれば、賃貸物件の高画質画像や室内の動画、近隣施設や通勤に関する情報などが分かります。一括査定サイトであれば対象物件の簡単な情報を入力するだけで複数社の見積り金額を確認することができます。

ここでは代表的なポータルサイト、一括査定サイトを紹介します。

《代表的なポータルサイト》

▼  SUUMO

引用：SUUMOホームページ

全国各地の賃貸物件に関する情報、不動産売買に関する情報、注文住宅の情報なども掲載できます。物件の情報を細かく掲載でき、画像や周辺情報も多く掲載できます。ホームページ作成サービスや店舗案内企画サービスなど契約につながるユーザーを集客できる可能性が高いでしょう。

▼  LIFULL HOMES

引用：LIFULL HOMESホームページ

全国各地の賃貸・不動産売買・不動産投資・注文住宅の情報掲載ができます。また一括査定の機能もあり不動産投資情報が掲載できるなど、他のサイトとは違った特徴があり、不動産売買や不動産投資に関心のある層にも集客の期待が持てます。

▼  at home

引用：at homeホームページ

全国各地の賃貸・売買・貸店舗・貸駐車場・事業用物件などの情報掲載のほか、不動産売却の査定情報も載せられます。借りる・買う・売るが見やすく、掲載情報に対しての追加機能も豊富なので他社との差別化を図りやすいです。

《代表的な一括査定サイト》

▼  HOME4U

引用：HOMU4Uホームページ

全国で1,400万人の利用者がいる国内最大の不動産一括査定サイトです。NTTデータグループの情報サービス事業で培った技術やノウハウを生かした戦略的プロモーションを実践し、契約につながる質の高い反響を届けることができます。

▼  イエウール

引用：イエウールホームページ

国内でも屈指の成約数の多さが特徴です。売主の集客、不動産の仕入れ、物件の質と量が充実しています。Web集客で集客や契約までにかかる膨大なコストや時間を大幅に削減することができます。

▼  おうちクラベル

引用：おうちクラベルホームページ

ソニーグループの東証プライム上場企業運営で安心感が高く、利用者の多いサイトです。マンション・土地・戸建て・一棟物など幅広い物件に対応しています。

(2)ホームページ&リスティング広告

不動産集客においてホームページはどのような物件を扱い、どのような特徴があるのかをユーザーに届け、自社の認知度を高めることを目的として活用される手法です。またリスティング広告は広告費を支払い検索結果画面に上位表示させることで自社のホームページをアピールできる集客方法です。

不動産会社のホームページは物件情報だけではなく、自社の名前やサービス内容をより細かくユーザーに訴求することができます。ポータルサイトに比べユーザーとの信頼関係を構築しやすいため集客方法として有効です。ただしYahoo!やGoogleなどの検索エンジンの上位は大手企業が専有していますので、中小の不動産会社が集客する場合は工夫が必要となります。

そこでリスティング広告を活用します。広告費用が発生しますが、キーワードを設定することで検索エンジンの検索結果画面の上部もしくは下部に広告が表示されるようになります。このリスティング広告を併用することで、自社のホームページが上位に表示されなかったとしても、「静岡＿不動産」「静岡＿賃貸＿安い」などのワードで検索するユーザーへダイレクトに訴求することができ、集客効果を高めることができます。

(3)MEO対策

不動産会社におけるMEO対策は不動産会社を探しているユーザーの目に留まりやすくなるため集客効果が高まります。MEOとはMap Engine Optimizationの略で「地図エンジン最適化」という意味になります。これはGoogleマップで検索した際、上位に表示させユーザーに視認させやすくする施策です。Googleマイビジネスに登録することにより、検索した地域や駅名の近隣にある不動産会社が表示される仕組みになっています。

例えば自社の電話番号などの詳細情報を掲載するだけではなく、外観や内観など写真や投稿を使い自社をアピールすることで、ユーザーの利用しやすさが高まり集客効果が見込めます。また口コミもチェックできますので、これを活用しユーザーと積極的にコミュニケーションを取ることも集客効果を高める一因となります。

(4)オウンドメディア

不動産会社におけるオウンドメディアの活用は、自社独自の情報を発信することでユーザーの興味を引き、集客効果向上につながります。オウンドメディアとは直訳すると「自社で保有するメディア」という意味になりますが、不動産会社におけるオウンドメディアとはホームページに付随するブログや情報サイトのようなWebメディアと位置付けて考えると良いでしょう。

例えば、自社ホームページ内に設けたブログの中で物件情報とは直接関係のない情報を掲載したとします。おすすめ物件から徒歩5分の場所に、とあるアウトレットモールで5時間待ちは当たり前の有名ハンバーグ店があり、食べにいったところ大変美味しかったというブログです。内容的にはハンバーグが美味しかったという結論ですが、角度を変えれば有名ハンバーグ店が近くにある魅力的な場所に自社のおすすめ物件があるというアピールになります。このようにユーザーの興味を引き、ユーザーとの接点を増やすことで集客につなげることが可能となります。

雑談を切り口とし、場が和んできたら本題を切り出すといった手法をイメージすると良いでしょう。

(5)SNS

不動産会社におけるSNSの活用は、ユーザーへ直接的にアピールすることができるため集客効果が高まります。TwitterやInstagramなど現在SNSは多くの方に利用されており、習慣的に閲覧するユーザーも珍しくありません。日々情報を発信することでユーザーの目に留まり、自社の物件に興味を持っていただける可能性が高まります。

不動産会社においてのSNSは「外観」や「内観」をユーザーに対し、画像や映像を使って簡単に訴求することができるため集客方法としても有効です。

ここでは代表的なSNSについてその特徴を説明するとともに、不動産会社が活用する場合のメリットとデメリットを紹介します。

SNSのポイントはそれぞれ訴求できる世代が異なるので、自社のターゲットに合ったものを利用することです。

3.不動産契約につながる集客方法【オフライン編】

インターネットやSNSを利用しない年代層の方にアピールする場合、オフライン(Web以外)による集客も一定の効果が期待できます。例えばオフラインによる広告にはテレビCMや交通広告、紙媒体といったものが挙げられます。

オフラインで集客する場合、紙媒体である新聞折り込みやポスティングを利用しますと、地域やターゲットを絞りこんだチラシ配布が可能となります。ターゲットへ直接的にアプローチができるため、集客に効果的です。

▼オフラインによる効果的な集客方法

(1)新聞折り込み

チラシの新聞折り込みは、毎日配達される新聞に折り込まれるため、目を通してもらえる確率が高いので不動産集客に有効です。

折り込みチラシの特徴

折り込まれたチラシは読み返したり、手元に置いておいたりと保存性にも優れているので、他の集客方法よりターゲットに記憶されている期間が長くなります。さらに新聞社の基準を元に検閲したうえで配布されますので、情報の信頼性が高く、チラシ読者にとって有益な情報として認識されやすいメリットがあります。

得意とするユーザー層

新聞の購読者は高齢者層をはじめ主婦層やファミリー層に分布しており、これらの客層へのアピールが有効です。特に地域性のある店舗やサービス情報などは効果的です。さらに新聞購読率の高い50代以上の年齢層への効果は高く、不動産売却の依頼獲得など50代以上の年齢層をターゲットとして想定される場合には有効な集客方法となります。

効果的な配布

もう1つの特徴として、新聞折り込みは折り込み指定日にまとめて一度に配布できるため、短期間での集客が可能です。折り込まれたチラシは読み手の消費行動につながりやすいので、チラシを目にしてから数日内でのアクションが期待できます。不動産のイベント開催やセールなど即効性が求められるタイミングで集客の効果が高まります。さらに配布エリアも指定でき、広範囲に配布することもできれば、エリアを絞って特定のエリアにだけ配布することも可能なので、狙ったターゲットにリーチするための、より効果的な新聞折り込みも実施可能です。

情報収集の主流がインターネット経由となった現代において、新聞購読者は減少傾向にありますが、新聞購読者の傾向として収入や資産が高めであり、購買力が高い層へ届けることができるという特徴が挙げられます。また戸建てへの居住期間が10年以上となる方が多く、不動産の売買を検討される潜在的なターゲットが多く存在しています。このようなターゲットに訴求することで、不動産の集客においても効果を高めることができるでしょう。

(2)ポスティング

ポスティングは各世帯のポストにチラシを投函する集客方法の1つで、近隣で住み替えを考えている方などの元へダイレクトにチラシを届けることができるので、地域密着型の不動産会社の集客方法として有効です。配布するエリアを自由に選べ、ある程度ターゲットを絞り込むことができるのが特徴です。また若年層など新聞未購読者にもチラシを届けることが可能です。配布されたチラシは視認率が高く、新聞折り込みと同様に手元に置いておく保管率が高いとされていますので、賃貸情報や戸建て販売など不動産の集客方法としても有効な手段の1つです。さらにポスティングの場合、「チラシ1枚につき〇円」とシンプルな料金体系になっていることが多いため、費用を把握しやすくリーズナブルな宣伝が可能です。

当社ではターゲット層に合わせた配布エリア設定を作成できるサービス「POP(ポスティング・オリコミ・プランナー)」を提供しています。POPを使えば無料で「20～30代女性」「年収700～1000万円未満」といった250種類の属性から、ポスティングの配布計画を作成できます。

ポスティングにおいて、チラシを配布するエリアを決めるためにはターゲット選定が必要となります。ターゲット選定により、そのターゲットが多く住むエリアを絞り込むことができるので、ターゲットへ届く確率が高まる効果的なポスティングが可能となります。

※ターゲットの選定について詳しく知りたい方は下記の記事「ポスティングのターゲット選定と反響を高める配布計画とは？」をご覧ください。

4.不動産集客の反響を高める3つのコツ

ここまでに紹介してきた不動産会社に効果的な集客方法ですが、単に実施するだけではここでは押さえることで集客の反響が高まる3つのコツを解説します。

▼集客の反響を高めるコツ

(1)オンラインとオフラインを併用する

不動産会社の集客においてオンラインとオフラインの集客方法を併用することで反応が高まります。

ターゲットの年代層により情報収集手段は異なります。オンラインとオフラインの集客方法を併用することで、どの年代層に対しても訴求の幅を持たせることができるため集客効果が高まります。

例えば50代以上をターゲットとした場合、オンラインによる集客はSNSをあまり利用しない年代と想定しポータルサイトのみを活用し、オフラインによる集客は新聞購読率の高さからチラシの新聞折り込みを実施します。こうすることで、情報収集をオンラインで主にされる方、オフラインで主にされる方どちらにも訴求することができます。

一方でオンライン集客だけの場合、だいたいの不動産会社はすでに取り組んでいるので、ポータルサイト内での競争が激しい、検索順位の上の方に出てくるのが大変、検索広告など設定しても単価が高くなる、といった難しさがあります。

またオフライン集客だけの場合、情報収集を主にインターネットで行う20代～40代のターゲットへ訴求することが難しくなります。

オンラインとオフラインを併用する際のポイントとして、オンライン施策を充実させたうえでポスティングや折込チラシを行いデジタル上以外でも不動産会社の情報が目に触れる状態を作っていくことが大事になります。不動産チラシの場合高額商品であることもあり、チラシを見て「そうだ土地や家を買おう」と即座にはなりにくいです。一方で、定期的にチラシを配布することでいざ家や土地を買う検討をするときに指名検索をとれる可能性が上がります。さらにチラシに検索キーワードを入れたり、チラシの配布日にSNSやブログで告知したり、両方の集客につながりを持たせる工夫も大事です。

(2)ユーザーの年代やニーズを捉える

不動産会社の集客を高めるためには、適切な集客方法を選定しなければならず、ユーザーの年代やニーズを捉えることが重要です。例えばチラシの新聞折り込みを実施しても、新聞購読率の低い若い世代の世帯に届くことは難しいでしょう。一方でSNSによる集客では若い世代に届きやすいように思えますが、SNSで話題にされやすいようなエンタメ情報などに埋もれてしまいがちです。こうした競合の多い媒体の場合、ユーザーのニーズに対応した集客方法でなければ反響は得られません。そのためにユーザーのニーズを把握することがポイントとなります。

不動産業界の場合、ユーザーのニーズは例えば住みたい家を探している人もいれば、相続税対策や老後に不安があるからアパートやマンションを購入したいといったように幅広くなります。それぞれのニーズに合った発信内容を考えましょう。

下記表は不動産会社Aにおけるユーザーの年代とニーズを考慮した集客例となります。

▼不動産会社Aの集客例

不動会社Aの場合、20～30代の単身者向け賃貸アパートの集客にオンラインではテレビCMなどでもおなじみの知名度が高い「SUUMO」に物件情報を掲出し、その年代の利用率が高いSNS「Instagram」の自社アカウントに画像中心とした内容で賃貸アパートの情報を掲載しました。またオフラインでは若年層へも訴求しやすいポスティングを行い、20～30代の居住率が高い地域へチラシを配布しました。

また土地買取りの集客としてターゲットを地主の比率が高い50代以上の男性と設定し、オンラインでは国内での成約者数の多さが自慢の一括査定サイト「イエウール」に情報を掲出しました。SNSでは比較的年齢の高い層も利用する「Facebook」を活用しました。オフラインでは50代以上の購読率が高い新聞にチラシを折り込みました。

このように年代とニーズに合わせた集客方法を選定することがポイントになります。

(3)セールスポイントを明確にする

自社のセールスポイントを明確にすることで、集客の反響は高まります。不動産会社の集客において、ありがちなアピールではユーザーの目に留まりにくく、自社がユーザーから選ばれるポイントにはなりません。インターネットが情報収集の主流となった今日では、常に競合他社と比較されるため、他社と被らない自社独自のセールスポイントがなければ数多くある競合他社の中に埋もれてしまいます。

例えば賃貸物件を取り扱っている不動産会社の場合、全物件「ペット可能」と大きく強調してみたり、土地の売り買いを専門にしている不動産会社の場合、その土地の情報だけでなく、近隣情報などドローンを駆使した動画なども交えて細かく紹介したり、ユーザーが直感的にメリットを感じられると良いでしょう。

競合他社との違いを明確に表すことができれば、ユーザーに対し大きなセールスポイントとなります。自社の得意なサービス内容や、競合他社が力を入れていない分野をアピールできれば集客効果が高まるでしょう。

5.まとめ

不動産会社の契約につながる集客方法と効果を高めるコツを紹介しました。幅広い層のターゲットに宣伝を行うためには、ポータルサイトの活用や自社ホームページの作成、SNSの運用などが必須です。また新聞折り込みやポスティングなど従来の方法もオンラインでの集客では届かない世代への集客方法として併用すると良いでしょう。

なお、この記事では「不動産会社の集客方法」に特化した内容を中心に紹介しています。PoPin’では、チラシ広告初心者の方で、もっと概要寄りのデザイン作成やチラシ配布の方法について知りたい方のために、以下のような記事を用意しています。ぜひご覧ください。

▼「ポスティング・オリコミ・プランニング・インストラクター」内の初心者向け記事