販売促進の基本を押さえる！実施の意味や方法、効果を高めるコツも

近年マーケティングや営業担当の方以外でも、「販売促進」というワードを耳にする機会が増え、一般的なビジネス用語として定着しています。

しかし何となく意味は知っていても「販売促進は何のためにするのか」「販売促進するにはどんな方法があるか」など販売促進について明確に理解されている方は、意外と少ないかもしれません。

この記事では「販売促進」の基本事項や施策・効果を高めるコツについて解説していきます。

1.販売促進とは

モノやサービスが多様化し溢れかえっている中から、自社の商品やサービスを消費者に選んでもらうにはどうしたら良いでしょうか。それを解決するヒントが販売促進にあります。

消費者に商品やサービスの購入を促すための活動

販売促進とは消費者が商品やサービスを購入したいと思うきっかけを作り出し、購買行動へとつなげる活動をすることです。例えばクーポン付きのチラシ広告を打ったり、DMの送付やSNSを活用したプロモーションを展開したり、販売促進にはさまざまな施策があります。

昨今では「販促」と略して使用されることが一般的で、「セールスプロモーション」と英語で表されることも珍しくありません。

販売促進と混同されがちな概念3つ

販売促進は「マーケティング」や「宣伝」という単語としばしば混同されがちです。実際にはその内容に違いがあり、販売促進はマーケティングの一部として捉えられ、宣伝や営業と密接に関わっています。

▼「販売促進」「マーケティング」「宣伝」「営業」の相関イメージ

最終的には消費者が購入行動に至ることでマーケティングの目的が達成されます。

(1)「マーケティング」とは違う

「マーケティング」とは自社商品やサービスを売るための仕組み作りで、集客や売上を増加させるという意味で販売促進と混同されがちです。販売促進は商品やサービスをより多く販売するための活動であるのに対して、マーケティングは販売するための仕組みそのものを構築する活動です。マーケティングを構成する1つの活動として「販売促進」があります。

(2)「宣伝」は販促手段の1つ

「宣伝」は商品やサービスそのものの魅力を消費者に伝える活動で、消費者に商品やサービスの購入を促すという意味で販売促進と混同されがちです。販売促進の性質に対して、宣伝は商品やサービスを消費者に認知してもらうための活動です。販売促進を構成する1つの活動として「宣伝」があります。

(3)「営業」は販促の後押し

「営業」とは販売促進によって購買意欲の高まった消費者に、購入意思の最終決定を後押しする活動で、購入に結びつかせるという意味で販売促進と混同されがちです。販売促進の性質に対して、営業は商品やサービスを最終的な購入に導く活動です。マーケティングを構成する活動の中で、販売促進の後押しとして「営業」があります。

ターゲットやフェーズにより有効な手段が異なる

消費者の購入のきっかけを作る販売促進は、対象とするターゲットや実施するフェーズによって有効となる手段が異なります。

例えば、自社の商品やサービスがどれほど優れていても、そもそも消費者に認知されていなければ、売上につながりません。まずは認知度の向上を図る販促活動を実施し、新たな顧客を獲得します。

また、自社の商品やサービスの認知度が向上したからといって、売上・利益に直接結びつくわけではありません。消費者は購入・利用するメリットがあるか、コストパフォーマスはどうかなどさまざまな視点を持って十分に検討した上で購入・利用の可否を決めるからです。そのため購入意欲を引き上げる販促活動が必要となってきます。

 そして、自社の商品やサービスを購入・利用していただいた消費者に、再度購入・利用してもらうことも大事です。既存顧客は自社の商品・サービスの良さを実感しており、新規顧客に比べ購入へのハードルが格段に下がります。既存客に向けた販促活動によってリピーターを創出することは、継続的な売上を確保する意味でも重要です。

▼フェーズ別の販促手段

2.販売促進の施策6つ

販売促進の施策には大きく分けてオンラインによる施策とオフラインによる施策があります。どちらの効果が高い低いというわけではなく、状況に応じて使い分けることがポイントとなります。

オンライン施策はオフライン施策に比べコストを抑えた販促活動が可能であり、緻密なターゲティングができるため、短い時間で狙った消費者に情報を届けやすいという特徴があります。一方で、オフライン施策は高齢者層などオンライン施策だけでは届きにくい消費者や地域に向けて確実に情報を伝えたい時に有効な施策となります。

ここでは代表的な販売促進の施策6つを紹介します。以下の表では代表的な販促施策の特徴や有効なシーンなどをまとめています。

▼代表的な販促施策の特徴

(1)SNS

SNSを活用した販促は、コストをかけずに情報を拡散させることができるため、認知度向上などに有効です。近年、多くの企業がSNSを販促に活用しています。

TwitterやInstagram、FacebookなどSNSの種類によって、ユーザーの年齢層や性別が異なり、またユーザーの興味・関心や居住エリアなどからターゲットを絞ることができるので、自社の商品やサービスの特性にあわせた販促活動に活用しやすい手法です。

(2)Web広告

Web広告は、認知拡大や、すでに商品・サービスに興味・関心のあるユーザーへ訴求するのに有効です。インターネット上の検索エンジンやWebサイトに広告が表示されるため、日常的にインターネットを利用しているユーザーへ効果的なアプローチができます。インターネットで検索した際に検索結果とともに表示される広告などもあり、新規顧客獲得に向けた施策としてだけでなく、見込み客に向けた施策としても効果的です。

(3)メール

メールアドレスを登録してもらった顧客に情報を一斉送信できるため、既存顧客にリピートを促す施策として有効です。

メールアドレスが登録されている顧客は、自社の商品やサービスを利用したことがあり、商品・サービスの良さを知っているため、再度購入してもらえる可能性があります。定期的にメールを配信することで、顧客とのつながりを継続できるため、既存顧客のリピーター化に効果があります。

(4)新聞折込

新聞折込は地域に向けた情報の発信が得意なため、狙ったエリアへの販促活動として有効です。新聞購読者のみへのアプローチとなりますが、情報の視認率が高く、チラシ自体の保存性があるため、新規顧客開拓だけでなく、見込み客の創出にも効果のある施策です。

新聞購読者の4分の3以上が中高年齢層であり、若年層へのアプローチは難しいですが、自社の商品・サービスが中高年齢層向けのものであれば、販促の効果が期待できます。

(5)ポスティング

ポスティングは狙ったエリアへ集中してチラシを届けることに大きな効果を発揮するため、認知向上や潜在顧客へのアプローチに有効です。

ポスティングは新聞を購読していない世帯へ届けることができ、同じチラシによる販促であっても新聞折込よりも幅広い年代の消費者に訴求できます。また年代や性別、収入や消費傾向などからターゲットを絞った配布もできるので、エリアとターゲットを決めた販促活動を実施する場合に効果的です。

(6)DM

DMは情報を伝えたい顧客に対して直接メッセージを伝えられるので、既存顧客をリピーター化する施策として有効です。

DMは圧着ハガキなどで郵送することから、オンラインのメールに比べ格段に開封率が高いのが特徴です。それにより自社の情報を確実に届けられ、顧客との継続的な接点を持ちやすく、リピートしてもらえる可能性が高まります。

また顧客と継続的な接点を持てるという性質から、購入まで時間のかかる高額商品や、店舗で直接サービスを提供するような業種の販促手段として効果的です。

3.販売促進の実施事例

実際に販売促進はどのように進めていくべきか、初めての場合などは特に判断が難しいでしょう。ここでは弊社でお手伝いさせていただきました販売促進の事例を紹介するとともに、その順序を解説します。

販売促進の施策を実施するには、まず自社・自店の【課題】に応じた適切な【販促手法】を選ぶことが重要なポイントとなります。ここで紹介する2つの事例を参考に、自社・自店の課題や販促手法を検討してみてください。

(1)売上拡大を新聞折込で解消したケース

外車販売店Aでは新車種の売上拡大を図るため、これまで実施していた販促施策とは別の施策を模索し、売上の拡大につなげることを狙っていました。そこで自店のターゲット層が新聞購読者層と似通った点があることに着目し、チラシの新聞折込を販促施策として選びました。

▼外車販売店Aのケース

(2)認知拡大と集客をポスティングで解消したケース

新規オープンした精肉店において認知拡大と集客を狙った販促の施策を検討していました。これまでに主だった販促の実績がなく、どのような手段が効果的なのか分からない中、自店が地域に密着した運営を目指していることから、自店を中心としたエリアで幅広い年代層へ宣伝ができるポスティングを販促施策として選びました。

▼新規オープンした精肉店Bのケース

このように販売促進は順序だてて計画的に実施することで、より良い結果につながると言えるでしょう。

4.どの施策にも共通する販売促進の効果を高めるコツ

販売促進を実施する際、効果を高めるには押さえるべきポイントがあります。ここでは効果を高めるための3つのポイントを説明します。

(1)目的を明確にした戦略を立てる

販売促進では目的を明確にすることで、それに有効な施策が組み立てられますので、販促活動の効果が高まります。

販売促進の活動を行う目的は「認知拡大による新規顧客獲得」「見込み客の購入意欲促進による売上拡大」「既存顧客のリピーター化による売上増進」の大きく3つです。それぞれの目的を達成に導くためには、それに応じた適切な販促手法を使わなければなりません。

例えば「認知拡大」を目指すなら広範囲のユーザーにアプローチできるSNSやポスティングといった施策、「リピーター獲得」が目的なら既存顧客に響くようメールやDMといった施策、といったように目的に適した施策を実施することで、販売促進の効果が高まることにつながります。

このように目的を明確にすることは、より適した戦略が組み立てられ、販売促進の効果を高める重要なポイントとなります。

(2)ターゲットに合わせた施策を実施する

販売促進においてターゲットに響く施策を実施することで、効果を高めることにつながります。

例えば50～60代の男性がターゲットならば、社会情勢や世間の動向に関心が高く、新聞を購読していたり、Webで検索エンジンを使用してニュースを閲覧したり、情報の収集が日常的に行われている傾向が強くあります。そのため新聞折込やWeb広告という施策を実施するのが適切と言えるでしょう。またFacebookを利用している比率も高く、SNS広告も利用価値があります。

このようにターゲットがどのような媒体を利用するのか的確に捉え、それに合った施策を実施することも販売促進の効果を高めるポイントです。

(3)成功事例を参考にする

販売促進がなかなかうまくいかない場合でも、過去に販売促進で成功した事例から学ぶことで効果が高まる可能性があります。

目的に応じて特定の販促施策を選んだとしても、実施すべき具体的な内容は業種やターゲット層によって異なる場合があります。そのため「実際にこの販促施策で良いのか分からない」と悩まれることがあります。販促施策に悩まれる場合は、業種やターゲットが類似している成功事例をWeb上で収集し、それを参考に自社に適した施策を組み立てることが、効果を高めるヒントとなります。

以下は実際にwebで検索した販売促進の成功事例です。

▼出典/「効果的な販促は成功事例から学ぼう！販促の種類ごとの具体例を紹介」マネケル

5.まとめ

販売促進には、さまざまな施策があります。そのため、どの施策が効果的なのか悩まれることも多いでしょう。しかし販売促進の目的やターゲットを明確にすれば、自然と絞り込めてくるはずです。販売促進は消費者の購買意欲を高めることが最終的な目標となりますので、施策を実施した後も結果をしっかりと分析し、消費者のニーズに合った適切な施策に近づけていくことが重要です。自社の商品・サービスに適した販促手段を利用しましょう。

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